Nem mindegy, hogy miután megismertük a cégvezetés által kijelölt küldetést, célokat és stratégiai kezdeményezéseket, pusztán visszaismételjük azokat a csapatunknak, vagy érdemi módon össze is kapcsoljuk ezeket a nagyívű elképzeléseket a mindennapi munkánkkal.

A második megközelítés jóval eredményesebb, és a csapat teljesítményére is inspirálóan hathat. De hogyan csináljuk?

Alább a tapasztalt vezető, Michael “Zipp” Zippiroli tippjeit olvashatjuk a témáról, saját megfogalmazásában.

---

Számos vezető úgy gondolja, hogy az a jó, ha minden felülről érkező információt egyszerűen rázúdít a csapatára: “A vezetőség ezt akarja, a vezetőség azt akarja.” A csapat pedig (még ha nem is mondja ki hangosan), azt gondolja: “Na és?”

Az igazság az, hogy ha nem gondoljuk végig, hogyan juthatnak érvényre a szervezet átfogó céljai a csapat mindennapi munkájában – és nem kommunikálunk ennek megfelelően -, az emberek számára az egész csak háttérzaj és üres beszéd lesz ahelyett, hogy inspirálná őket, hogy úgy érezhessék, a munkájukkal hozzájárulást tesznek valami náluknál nagyobb egészhez.

---

Íme néhány módszer, amely szerintem hatékonyabb, mint a céges mottók puszta ismételgetése:

• Az egyes személyek mindennapi tevékenységének szintjén (is) kapcsoljuk a csapat munkáját a szervezetünk központi küldetéséhez.
  

• Folyamatosan tájékoztassuk a csapattagokat a változásokról, és fejtsük ki, hogyan hatnak majd a csapatra (nem pedig ránk)!
  

• Becsüljük meg és ismerjük el a csapattagokat: ünnepeljük meg a győzelmeket, és hangsúlyozzuk azok összehangoltságát a szervezet jövőképével!

Mindez talán kissé elméletiesen hangzik, ezért hadd hozzak egy személyes példát.

Egy időben egy weboldalakat fejlesztő cégnél dolgoztam. A küldetésünk az volt, hogy segítsük az embereket a saját üzleti eredményeik növelésében. Ez így elsőre eléggé homályos és megfoghatatlan, nem?

Pedig számunkra nem volt az. Az ügyfeleink kiszolgálásakor például a küldetésünk szerint cselekedtünk akkor, amikor emlékeztettük őket valamire, amit a lelkük mélyén maguk is tudtak, csak éppen figyelmen kívül hagytak. Mégpedig arra, hogy egy webdesigncsomag vásárlásakor nem elég pusztán egy szép honlapot kialakítani. Ha ugyanis nem reklámozzák a weboldalt, annyit érnek el vele, mintha a sivatag közepébe tennének ki egy óriásplakátot.

Ha ezt a kulcsüzenetet nem tudjuk átadni az ügyfeleknek, az üzletük nem lesz sikeres. És ha az ő üzletük nem sikeres, a miénk sem lesz az.

Ez a felismerés ösztönözte a cégvezetést arra, hogy többek közt a következő célt tűzzék ki a sales teamek számára (ezek egyikét vezettem én akkoriban):
Amikor designcsomagot adok el, vele együtt eladok egy webmarketing-szolgáltatást is.

---

A következőt figyeltem meg a szervezetben:

Ha a vezető nem magyarázta el az összefüggéseket, az értékesítők megfeledkeztek a felülértékesítésről és arról, hogy a munkájukkal valóban segítsenek az embereknek növelni az üzleti eredményeiket. Amikor eladtak egy csomagot, pusztán a bevételre és a célszámokra fókuszáltak – nem pedig arra, hogy elégedett, visszatérő ügyfeleket szerezzenek.

A vezetők többsége nem vette a fáradságot, hogy rámutasson erre a mulasztásra. Az embereik megkötötték az üzletet, a vezető pedig a tenyerükbe csapott, és annyit mondott, hogy “Szép munka!”, és ezzel le is zárta a dolgot.

Az én megközelítésem, amelyet egy Spencer Hilligoss nevű másik vezetőtől tanultam, teljesen más volt.
Azzal kezdtem, hogy megkértem a csapattagot, hogy meséljen az üzletkötésről:
“Milyen iparágban dolgozik az ügyfél?
Mi a célja?
Hogyan fogunk neki segíteni elérni ezt a célt, és biztosítani a weboldala sikerét?”

Ha a kérdéseimre üres tekintet volt a válasz, rögtön tudtam, hogy az értékesítő nem kötötte össze a munkáját a vállalat valódi céljával, ami nem a puszta eladás volt, hanem az, hogy olyan weboldalakat adjunk el, amelyeket valóban látogatnak majd, így az ügyfeleink nyernek – ezáltal pedig mi is nyerünk.
Nem arról van szó, hogy nem mondtam, hogy szép munkát végeztek. Mondtam. Emellett azonban ezt is mondtam:
“A következő 30 napban mindenképp kezdeményezz párbeszédet a marketingről.”

Ezután pedig rászántam az időt, hogy elmagyarázzam, miért kérem ezt, összekapcsoltam a küldetésünkkel és azzal, miért fontos az ügyfél és a cégünk sikere szempontjából. Ez egyértelmű üzenetet közvetített. A sales teamemen belül a “segítsünk az embereknek növelni az üzleti eredményeiket”

már nem csupán üres mottó vagy céges rizsa volt, hanem olyan valódi küldetés,

amely nagyobb volt nálam, a csapatomnál, annál, hogy pusztán elérjük a célszámokat.

Az értékesítő talán csalódást érzett, amiért nem veregettem azonnal vállon – a következő alkalommal, vagy esetleg utána azonban megérkezett a vállveregetés is. Akkor érkezett meg, amikor a csapattag nem csupán a felülértékesítésre emlékezett vissza, hanem arra is, hogy miért volt az fontos az átfogó küldetés szempontjából.

Érdekes módon az a benyomásom, hogy ez a megközelítés a csapattagok számára is több értelmet adott a munkának. Nem arra ösztönöztem őket, hogy gyorsabban rohanjanak a célszámok után – hanem arra, hogy gondoljanak a cég hosszú távú fennmaradására, és tudatosítsák, milyen nagy szerepet játszanak ebben.

---

© FranklinCovey. Minden jog fenntartva.

További információért a témában, keress minket! Hasonló cikkeket olvashatsz a Jhana portálon.

---

Kapcsolódó FranklinCovey tartalmak:

VÁLTOZÁS – FranklinCovey kiválóság minikurzus

EREDMÉNYES MEGBESZÉLÉSEK – FranklinCovey kiválóság minikurzus