Segítsük partnereinket sikerre! Zárás – Az üzlet megkötése

Több mint tíz éven át dolgoztunk értékesítési szakemberekkel a világ minden tájáról – ennek során megfigyeltük, hogy két jellemző viselkedési forma akadályozza a sikeres üzletkötést:

• Az értékesítési prezentációk jó része már az előadást megelőzően kudarcra van ítélve. Az értékesítők nem a folyamat zárásaként, hanem a nyitásaként kezelik azt.
• A prezentációk rengeteg információt tartalmaznak, a döntési folyamatot azonban kevéssé segítik. Nem csoda, ha a reakció többnyire a következő: „Köszönjük, még átgondoljuk”, vagy: „El tudna küldeni nekünk néhány diát?”. Egyértelmű, hogy nem történik érdemi döntéshozatal.

A Segítsük partnereinket sikerre: Zárás – Az üzlet megkötése képzést arra fejlesztettük ki, hogy segítsen az értékesítési vezetőknek és csapataiknak még több üzletet megkötni azáltal, hogy a szakma krémjének gondolkodásmódját és készségtárát alkalmazzák.

Hogyan gondolkodnak a legjobban teljesítő értékesítők?

Az értékesítők top 5%-a eltérő megközelítéssel rendelkezik a zárást illetően. Tisztában vannak vele, hogy egy üzlet lezárása nem egyszeri esemény, hanem sikeres döntések sorozatának eredménye, amely jóval azelőtt indul meg, hogy a szerződést aláírnák. Tudják, hogy az üzlet megnyerése – vagy elvesztése – azon múlik, hogy hozzájárultak-e a döntési folyamathoz.

Mit csinálnak másként a legjobban teljesítő értékesítők?

• Nyer-nyer szándékkal kötnek üzleteket.
• Gondosan felkészülnek minden ügyféltalálkozó előtt, hogy megteremtsék a jó döntéshozatal feltételeit.
• Kevesebb időt töltenek egyoldalú kommunikációval és többet azzal, hogy az ügyféllel közösen megvitassák az üzleti érdekeket leginkább szolgáló döntéseket.
• Egyszerű és megbízható folyamatot követve döntik el, hogy készen állnak-e a zárásra.

Az eredmény

Tapasztalataink azt mutatják, hogy amikor az értékesítők elsajátítják ezt a gondolkodásmódot és készségtárat, a sikeresen megkötött üzletek száma drámai mértékű növekedésnek indul. Azáltal, hogy
segítik ügyfeleiket a lehető legjobb döntések meghozatalában, az értékesítők nagyobb eséllyel érnek el kölcsönösen előnyös eredményeket – az üzletkötés így mindenki számára elégedettségre ad okot.