Valóban csak 17 módja létezne a meggyőzésnek? Természetesen nem – mindig személytől és helyzettől függ, mi válik be. Az általunk alább bemutatott módszerek azonban a munkahelyen adódó helyzetek túlnyomó többségére érvényesek.
Öt nagy csoportra osztottuk őket: Kapcsolódás, Együttműködés, Kommunikáció, Megerősítés és Fokozás.
Kapcsolódás
Legyen szó akár olyasvalakiről, akivel most találkoztunk először, akár olyasvalakiről, akivel ötéves korunk óta ismerjük egymást: az emberi kapcsolódás minden esetben jelentősen növeli a meggyőzés esélyét.
1. Legyünk barátságosak és tisztelettudóak!
Ha kimutatjuk, hogy valóban megbecsüljük mások véleményét és idejét, sokkal inkább hajlanak majd arra, hogy meghallgassák a kérésünket vagy ötletünket. Mosolyogjunk gyakran (és őszintén!), jegyezzük meg a neveket, és mindig köszönjük meg a hozzájárulást!
Mikor használjuk: Rendszeresen – különösen akkor, ha ez az első találkozásunk valakivel, vagy ha a másik fél extrovertált, és egyértelműen szeret kapcsolódni másokkal. Ennek megfelelően ha úgy érezzük, hogy beszédpartnerünket szorítja az idő, nehéz helyzettel néz szembe, vagy tárgyilagos természet, aki a túlzott pozitivitást őszintétlennek tartja, ne csevegjünk sokat, hanem fókuszáljunk inkább tiszteletünk kimutatására.
2. Legyünk megbízhatók!
Ha hosszú távon dolgozunk együtt valakivel, a megtévesztés és félrevezetés helyrehozhatatlan károkat tud okozni a kapcsolatunkban – és a másokra való hatásunkban is. Azt is tartsuk szem előtt, hogy a bizalom elnyerése nem egyszeri, hanem folyamatos feladat. Ha hazudunk valakinek, vagy kizárólag akkor fordulunk hozzájuk, ha szükségünk van valamire, mindent lerombolhatunk, amit addig építettünk.
Mikor használjuk: Folyamatosan, de különösen olyan alacsony bizalmi szintű helyzetekben, amikor még nem építettük fel hitelességünket a másik fél szemében – vagy épp elveszítettük azt. Egy példa: ha elsőként hozzuk szóba a javaslatunk egy árnyoldalát, azzal kimutatjuk, hogy fontosabb számunkra az átláhatóság, mint az, hogy a mi akaratunk érvényesüljön. Ha mindez nyílt kommunikációval társul, az csodát tehet hitelességünk és meggyőzőerőnk szempontjából.
3. Sugározzunk önbizalmat!
Talán már ismerős a mondás: Ha nem hiszünk magunkban, mások sem fognak hinni bennünk. Épp ezért fontos, hogy magabiztosságot sugározzunk – még akkor is, ha mi magunk nem érezzük. Teremtsünk szemkontaktust, húzzuk ki magunkat, szegjük fel az állunkat, karunkat tartsuk lazán a törzsünk mellett. Beszéljünk olyan hangerővel, hogy mások könnyen halljanak minket, és amennyire lehet, iktassuk ki a töltelékszavakat („izé”, „szóval” stb.)!
Mikor használjuk: Folyamatosan, de különösen akkor, ha figyelmen kívül hagynak vagy nem vesznek komolyan minket.
4. Kérjünk szívességet!
A meggyőzés néha jobban működik, ha emberi pillanatot viszünk bele. Kiváló eredményeket érhetünk el, ha olyasvalakihez fordulunk, akivel már lojalitáson és bizalmon alapuló kapcsolatunk van – ez az ún. kapcsolati tőke.
„Martin, nagy szívességet tennél nekem azzal, ha a jövő heti vezetői meetingen helyettesítenél. Meg tudnád ezt tenni?”
Mikor használjuk: A kapcsolati tőke véges erőforrás: befektethetünk, és kivehetünk belőle. Éppen ezért jobb, ha ezt a módszert ritkán alkalmazzuk, és lehetőleg olyan esetben, amikor a másik féllel már jól működő kapcsolatunk van. Néha azonban új ismeretség esetén is működik: a két üzleti szakértő és egyetemi tanár, Daniel Cable és Timothy Judge úgy tapasztalta, hogy különösen az extrovertáltaknál válik be, ha személyesen fordulunk hozzájuk. Cable és Judge azt is hozzátette, hogy a kiemelkedő teljesítményű, lelkiismeretes emberekre viszont kevésbé hat a módszer, mivel számukra a produktivitás és az üzleti eredmények meggyőzőbbek.
Együttműködés
A meggyőzés soha nem a másik fél irányításáról szól, hanem a vele való együttműködésről.
5. Vonjunk be másokat is a folyamatba!
Tegyük fel, hogy át kell alakítanunk egy projekt költségvetését, és tudjuk, hogy kemény megszorításokat kell tennünk. Ilyen esetben könnyebb a magunk oldalára állítani az érintetteket, ha már az elejétől kezdve bevonjuk őket a tervezésbe, és közösen ötletelünk. Ha jó kérdéseket teszünk fel, akár még az is előfordulhat, hogy ők maguk fogják felvetni a költségcsökkentés lehetőségét – ilyen esetben hagyjuk, hogy az övék legyen az ötlet! Amikor az emberek magukénak tekintenek egy projektet vagy ötletet, jóval nagyobb eséllyel szánják rá magukat a cselekvésre.
Mikor használjuk: Kizárólag akkor, ha valóban készen állunk meghallgatni másokat, és bőséges időnk van velük együttműködni. Jó eséllyel nem pont ugyanúgy szeretnék majd csinálni a dolgokat, mint mi, így számolnunk kell azzal, hogy ha másokat is bevonunk, a munkafolyamat lelassul. Legjobban akkor működik, ha a projekt sikere mások megvalósításán múlik. Ilyen helyzet többnyire akkor adódik, amikor hosszú távra tervezünk, és rendszeresen együtt dolgozunk a többiekkel. Épp ezért különösen hasznos módszer, ha olyan kérésünk van, amely jelentős és tartós változtatást kíván.
6. Adjuk vissza, amit kaptunk – mielőtt még megkapjuk!
Bizonyos esetekben már jó előre meg tudjuk alapozni a meggyőzést azzal, amit a sikeres influenszerek is tesznek: mielőtt bármit kérnének, ők maguk ajánlanak segítséget másoknak. Ezzel kapcsolati tőkét halmozunk fel, és javunkra fordítjuk az embereknek azt az általános vágyát, hogy amit kaptak, azért adjanak valamit cserébe.
A kölcsönösséget persze akkor is bevethetjük, ha még nem segítettünk a másiknak (vagy egyáltalán nem is dolgoztunk még vele), ilyenkor azonban jóval kevésbé eredményes. Legjobb, ha segítséget ajánlunk egy konkrét probléma megoldásában, vagy megkérdezzük az illetőt, hogy milyen segítségre lenne szüksége.
„Vanda, van esetleg valami, amivel segíthetek ezen a héten?” Miután megkaptuk a feladatot, továbbmehetünk pl. ezzel: „Nagyon sokat segítene, ha valaki rá tudna nézni a most készülő prezentációmra. Tudsz esetleg egy kis időt szakítani rá?”
Mikor használjuk: Rendszeresen, és szinte bármikor – feltéve, hogy valóban teljesíteni tudjuk a vállalásainkat!
Kommunikáció
Biztosítsd, hogy javaslataid, ötleteid megértő fülekre találjanak, amikor előadod őket!
7. Mutasd be, hogy a te érdekeid hogyan szolgálják a másik fél érdekeit!
Senki nem tud kibújni a bőréből, ez pedig gyakran csapdába visz minket: azt felfételezzük, hogy mások ugyanazt akarják, mint mi, vagy azonnal egyet fognak velünk érteni. Ha meg akarunk győzni valakit, próbáljuk egy pillanatra félretenni a saját perspektívánkat, és megvizsgálni a másik emberét. Neki milyen előnnyel járhat a javaslatunk? Mi motiválja őt? Milyen nehézségei lehetnek? Mi az, amire esetleg hevesen reagálhat? Miután végiggondoltuk ezt, a kérésünket/ötletünket igazítsuk hozzá!
Rossz: „Robert, a vezetőmnek ígért határidőt csak akkor fogom tudni betartani, ha átveszed a projekt vezetését, és prioritásként kezeled.” Jó: „Robert, elvállalnád a projekt vezetését? Jó alkalom lenne számodra, hogy tapasztalatot szerezz a projektmenedzsment területén.”
Mikor használjuk: Rendszeresen, de különösen akkor, amikor attól tartunk, hogy a másik fél nem fog egyetérteni velünk, esetleg ellenkezik. Ha nem ismerjük eléggé az illetőt, nézzünk utána online, vagy kérdezzük meg az ismerőseit, és mindezek után próbáljuk meg megtippelni, mi motiválhatja őt.
8. Támaszkodjunk a logikára és a tényekre!
Az egyértelmű adatok, kutatások és tények jelentős meggyőző erővel rendelkeznek (ellentétben a saját személyes véleményünkkel). Fontos, hogy ne csak megemlítsük őket, mert az emberek nem biztos, hogy összerakják a nagy képet. Gondoljuk végig, hogyan alkalmazhatjuk az adatokat logikusan, érvekkel megtámogatva!
„Márta, úgy tudom, olyan szervezetnél szeretnél dolgozni, amely jól bánik az emberekkel. A mi részlegünkből az elmúlt két évben csupán egyvalaki ment el – ő is azért, mert egy előléptetést kapott. Egy az egész szervezetre kiterjedő kérdőívben megkértük az embereket, hogy értékeljenek minket egy 1-től 5-ig tartó skálán, és az átlagos eredmény 4,2 pont lett.”
Mikor használjuk: Ha még nem építettük ki a hitelességünket valakinél, vagy be kell bizonyítanunk, hogy komolyan vesszük az adott kérést/ajánlatot, a logika és a tények azt jelzik, hogy alaposan utánajártunk minennek. Gyakran válik be azoknál, akik gyakorlatiasak, óvatosak és körültekintőek – és nem annyira a személyes kapcsolatok érdkelik őket, mint inkább az, hogy a dolgok végére járjanak, és megoldják a problémákat. Intuitívabb, érzelmesebb személyiségeknél kevésbé működik.
9. Idejekorán hozzuk szóba az ellenérveket!
Ne essünk abba a csapdába, hogy azt feltételezzük, senki nem fogja kiszúrni az érvelésünk hiányosságait, vagy okot találni arra, hogy ne működjön velünk együtt. Ha belehelyezkedünk a másik fél szemszögébe, és végiggondoljuk, van-e oka elutasítani minket, nagyobb esélyünk van a sikeres meggyőzésre. Amikor tehát megoldást javasolunk valamire, fejtsük ki, milyen hátrányai lehetnek – és miért lenne érdemes mégis ezt választani.
„Tamás, elvégeztem néhány számítást, és bár valóban drágább megoldás lenne új eladót keresnünk, a pluszköltséget a következő hat hónap folyamán be fogjuk hozni az értékesítéseink számának előrelátható növekedésével. Megmutathatom neked a táblázatot, amit készítettem erről?”
Ha olyan ellenérvvel találkozunk, amelyre nem voltunk felkészülve, ne söpörjük félre! Adjunk magunknak legalább 10 másodperc gondolkodási időt, mielőtt megszólalnánk. Lehetséges, hogy az érv olyan meggyőző, hogy mi fogjuk feladni a korábbi álláspontunkat, vagy éppen az érvelésünk finomítására, újragondolására lesz szükség.
Mikor használjuk: Tökéletes ötlet vagy javaslat nem létezik. Ha megmutatjuk, hogy minden szemszögből megvizsgáltuk a helyzetet, azzal növeljük a hitelességünket. Ha tudjuk, hogy a másik félnek egészen biztosan kifogásai lesznek, vagy épp csak szeret ellentmondani, különösen hasznos ez a módszer. Ennek megfelelően ha nem számítunk jelentősebb ellenállásra, érdemes figyelnünk a többiek jelzéseire, és ennek megfelelően alakítani a viselkedésünket.
10. Mutassuk be a lehetőségeket!
Minden relatív, nem igaz? Ha a kérésünket, projektünket egy nagyobb vállalás vagy feladat megemlítésével vezetjük be, azzal úgy tüntetjük fel, mintha engedményt tettünk volna: kisebbnek és megvalósíthatóbbnak fog tűnni.
„Igénybe vehetjük külsős vállalkozók segítségét is – de tudom, milyen szűkösek most a költségkeretek. Egy másik lehetőség, hogy elosztjuk egymás között a munkát, és te végzed el a műszaki részét.”
Mikor használjuk: Ez a módszer igen népszerű az értékesítők körében, mivel kedvezőbbnek tünteti fel az ügyfélnek felkínált árat. Akkor is jól jöhet, ha az erőforrások szűkösek, vagy az embereket sürgeti az idő.
11. Hassunk az érzelmekre!
Az embereket legalább annyira – ha nem jobban – befolyásolják az érzelmeik, mint a puszta logika. Ha tehát érzelmi elemeket viszünk a mondandónkba pl. egy izgalmas történettel, inspiráló szófordulattal, lenyűgöző látványelemmel vagy akár őszinte vallomással arról, miért ilyen fontos számunkra a projekt, azzal mélyen megérinthetjük a másik embert, és megalapozhatjuk a sikert.
Mikor használjuk: A legtöbb emberre ragadósan hat a lelkesedés és az energia, vagy legalábbis érdekesnek találják. Természetesen ez sem igaz mindenkire: aki higgadtabb, módszeresebb természet, és inkább a számok és adatok győzik meg, annál kevésbé működik a módszer. Ezenfelül az is fontos, hogy az érzelmeink hitelesek legyenek, sohase erőltessük őket! Ehelyett merítsünk egy valódi, közös élménytárból – a lelkesedésünk így valódi és felszabadító lesz.
Megerősítés
Hányan vannak köztünk, akik valóban mernek mások lenni – akár saját elképzeléseinkhez, akár a többiekéhez képest? Bizony kevesen. A sikeres influenszerek tisztában vannak ezzel, és ki is aknázzák.
12. Használd ki a többség erejét!
Ha megemlítjük, hogy az ötletünket vagy kérésünket már sokan támogatják, az komoly motiváló erő lehet. Kevesen vannak, akik vállalják, hogy a többiek esetleg hátrahagyják vagy kívülállóként kezelik őket. Ilyenkor érdemes jó előre támogatást biztosítani magunknak, hogy utána nyugodt lélekkel hivatkozhassuk rá, úgyhogy ne spóroljuk meg az előzetes munkát!
„Janka, végigkérdeztem a csapatot erről az ötletről – idáig mindenki úgy gondolja, hogy drámai javulást érnénk el vele. Te mit gondolsz?”
Mikor használjuk: Az emberek túlnyomó többségére hatással van a többség véleménye, vannak azonban rámenősebb, lázadóbb alkatú személyek, akik szeretik az ördög ügyvédjét játszani. Ha van rá mód, igyekezzünk biztosítani annak a csoportnak a támogatását, amely a legfontosabb a meggyőzendő személy számára.
13. Engedjük át a terepet valakinek, akinek a szava többet nyom a latban!
Ki legyen ez? Fordulhatunk például egy szakértőhöz, akinek megvan a kellő hitele ahhoz, hogy a támogatása vagy felszólalása valóban hatást fejtsen ki. Felkereshetünk egy közös ismerőst, aki közel áll a meggyőzendő személyhez. Bevonhatunk egy nagy nevet, akit sokan ismernek (még ha nem is tudjuk rávenni Bill Gatest, hogy jöjjön el, megemlíthetjük, hogy az egyik könyvében egy hasonló megközelítés mellett érvel, mint amit mi is javasolunk). Végső esetben pedig akár az illető vezetőjét is megkereshetjük.
Az utóbbi esetben legyünk elővigyázatosak, és ügyeljünk arra, hogyan csapódik le a dolog! Fontos, hogy a másik fél ne érezze magát fenyegetve – kivéve néhány extrém esetet, pl. amikor már a hajunkat tépjük egy nehéz természetű munkatársunk miatt. Amikor a vezetővel találkozunk, fókuszáljunk arra, milyen fontosak lennének számunkra a beosztottja készségei, és milyen előnyökkel járna a projekt mindenki számára.
Ezután – ha helyénvaló – ismét megkereshetjük a meggyőzendő személyt, és megoszthatjuk vele, hogy a vezetőjük nemsokára új projektet fog bemutatni.
„Márk, csak szólni akartam, hogy beszéltem Péterrel arról, hogy esetleg együtt dolgozzunk egy új projekten, amelyhez nagyon jól jönne a tudásod. Lehet, hogy már ezen a héten beszélni fog veled erről.”
Mikor használjuk: Ha még nem építettük ki hitelességünket valakinél, vagy eddigi tapasztalataink alapján nem tudjuk rávenni semmire, nyugodtan megkérhetünk valaki mást, hogy vállalja át a feladat ezen részét.
14. Építsünk a meggyőzendő fél véleményére és értékrendjére!
Mi történik, ha az ötletünket vagy kérésünket egy olyan véleményhez vagy értékhez tudjuk kötni, amelytől tudjuk, hogy a másik személy fontosnak tartja, esetleg szóban is kifejezi? Áttörés! Szakértők véleménye szerint az emberek nem szeretnek ellentmondásba keveredni saját magukkal.
Előfordulhat például, hogy az egyik munkatársunk gyakran megemlíti, milyen fontos számára az átláthatóság. Ily módon ehhez társíthatjuk a kérésünket.
„Éva, szerintem még átláthatóbbá tudnánk tenni a működésünket az ügyfeleink számára, ha kicsit feltuningolnánk a ’Rólunk’ szekciót a honlapon. Tudnál segíteni a megtervezésében?”
Egy nehezebb (és kockázatosabb) megközelítés: az emberek következetességre törekednek, ami a viselkedésükre is hatással van. Ha például valaki nem kedvel minket, próbáljunk meg szívességet kérni tőle! Ez talán kontraproduktívnak tűnhet, de ha valakitől szívességet kérünk, az illető utána jó eséllyel pozitívabban fog viszonyulni hozzánk! Ez azért van, mert a pozitív hozzáállással összehangolja a tetteit a véleményével ( „Szívességet annak teszünk, akit kedvelünk”).
Mikor hasnzáljuk: Ez a módszer jó választás olyan helyzetekben, amikor vezetőkkel tárgyalunk. A vezetők tetteit általában szigorúbban ítéljük meg, ezért fontos, hogy következetességet mutassanak. Győződjünk meg róla, hogy jól értjük a másik személyt! Ha rosszul ítéljük meg az értékrendjét, véleményét vagy motivációját, az visszafelésülhet el, méghozzá nagyon látványos módon.
Fokozás
Néha komolyabb erőbedobásra van szükség. Figyelem! Az alábbi módszerek gyakorlatot és körültekintést igényelnek, és a legjobb, ha csak nagyon ritkán alkalmazzuk őket.
15. Állítsuk kihívás elé a másikat!
Kapcsolódjunk a meggyőzendő személy legmélyebb mozgatóerőihez: állítsuk őket egy olyan személyre szabott kihívás elé, amely arra fogja inspirálni őket, hogy elvállalják a projektünket vagy kérésünket. Egy kiváló értékesítési ügynök például alighanem kapva kap az alkalmon, hogy egy nagyobb üzletet kössön, vagy behozzon egy komolyabb ügyfelet. Egy kiváló mérnök meg akarja oldani azt a problémát, amelyre mások csak a fejüket vakarják. Egy kiváló kreatív elme arra vágyik, hogy lenyűgözzön az új ötletével, az utánozhatatlan kézügyességével vagy a stílusával.
Mikor használjuk: A kihívás abban az esetben működik, ha a másik személy erősen motivált, és élvezi, amit csinál. Akiben él a versenyszellem, és rendszeresen túlteljesíti a feladatokat, alighanem ráharap a felkínált lehetőségre. Aki túlterhelt, alacsony az elköteleződése, vagy éppen jobban érdekli a munkahelyi játszmázás, az nem.
16. Vessük be a tekintélyünket!
Az esetek többségében érdemes elkerülnünk ezt a módszert. Az emberek többnyire nem szeretik, ha mások a rangjukra vagy a (vélt vagy valós) tudásukra hivatkozva megmondják nekik, mit csináljanak. Néha azonban ez a megfelelő módszer: ha a helyzet különösen válságos, a vezetőknek, szakértőknek gyakran nincs más választása.
Amikor a tekintélyünkre kell hagyatkoznunk, sokkal jobb eredményeket érhetünk el, ha már erős csapatjátékosként ismernek minket, akivel jó együttműködni. Munkatársaink így tisztában lesznek vele, hogy nem élünk vissza a hatalmunkkal – és amikor mégis hivatkozunk rá, akkor bizony komoly a helyzet.
„Látom, hogy nem értesz egyet a döntéssel, de nagyon fontos, hogy most haladjunk. Mihelyt ezen túljutottunk, örömmel megbeszélem veled, mit tehetünk, hogy legközelebb ne fajuljanak idáig a dolgok.”
Mikor használjuk: Nagyon körültekintően, és csak olyan kritikus helyzetekben, amikor nincs vesztegetni való időnk, vagy amikor a másik fél nehéz természet, és másként nem hajlandó együttműködni. Ha az igazunk bizonyításához a szakértelmünkre is szükség van, álláspontunk erősítéséhez bevonhatunk egy másik, „külső” szakértőt is, hogy mellettünk érveljen (l. 13. pont).
17. Gyakoroljunk nyomást!
Az emberek keresik az élvezetet, és elkerülik a fájdalmat – a figyelmeztetés és az emlékeztetés pedig egyértelműen az utóbbi kategóriába esnek. Rövid távú kapcsolat esetén eredményesen használhatjuk őket; fontos azonban, hogy csak végső esetben folyamodjunk hozzájuk, mert neheztelést szülhetnek, és rombolhatják a bizalmat.
Mielőtt bármit tennénk, alaposan gondoljuk végig a módszer következményeit. Valóban minden egyéb lehetőséget megpróbáltunk? Készen állunk arra, hogy feláldozzunk egy hosszú távú kapcsolatot a beosztottunkkal (elbocsátás) vagy a vezetőnkkel (felmondás)? Van B tervünk arra az esetre, ha a másik félre (pl. egy tárgyalópartnerre) nincs hatással a taktikánk, és ki kell lépnünk a helyzetből? Ha igen, akkor nincs veszítenivalónk. Előfordulhat, hogy olyasvalakivel van dolgunk, akit a büntetés jobban motivál, mint a jutalmazás. Ne feledjük azonban, hogy még ilyen esetben is fontos megőriznünk a nyugalmunkat! Hangszínünk legyen nyugodt és semleges, és a tényeken kívül ne mondjunk mást.
„Laura, ha kedden délután ötig nem adsz hírt magadról, sajnos ki kell vegyelek a projektből.”
Mikor használjuk: Csak nagyon indokolt esetben, és csak azokkal, akikkel nem fontos hosszú távú kapcsolatot fenntartanunk. Akkor is szükségünk lehet rá, ha tárgyalópartnerünk erőszakos, ha egy munkatársunk nem viselkedik etikusan, vagy ha egy beosztottunk egyáltalán nem mutat elköteleződést.
KAPCSOLÓDÓ TARTALMAK:
Bizalom építésének kultúrája – Hegymenet tartalom
____________
10 kifejezés, ami segít a bizalomépítésben
FranklinCovey – A tudattalan előítélet: Eredményességünk növelése előítéleteink megértésével és kezelésével
6 módszer az inkluzív szervezeti kultúra kialakításához
© 2023 FranklinCovey. Minden jog fenntartva.
További információért a témában, keress minket akár az office@franklincovey.hu címen!
Hasonló cikkek olvashatóak a Jhana portálon.
