SPS Gyorsteszt

Szánjon rá 5-10 percet és ellenőrizze, hogy kiváló megoldás értékesítők-e Önök!

Gyorstesztünk segítségével áttekintheti, milyen a mai túlkínálati piacon az eredményes megoldás értékesítők gondolkodásmódja és melyek legfontosabb feladataik.

Ha őszinte válaszokat ad, tiszta képet kaphat arról is, Önök mennyire felelnek meg ennek a mintának, és melyek az Önök legfontosabb fejlesztendő területei értékesítőként.

A tesztben négy témakörben talál öt-öt (összesen húsz) egymással ellentétes kijelentés párt. Mindegyikhez egy hatos skála tartozik. Ha a jobb oldali kijelentés tökéletesen illik Önökre, jelölje be a hatost. Minél kevésbé ért egyet vele, annál kisebb számot válasszon fokozatosan. Akkor válassza és jelölje be az egyest, ha a bal oldali kijelentés fedi tökéletesen a valóságot.

Ha minden kérdésre válaszolt, nyomja meg az „elküld” gombot és tekintse meg gyors értékelésünket. Ebben talál egy sor diagramot, amely összesítve és a négy témakörre külön-külön is megmutatja az Önök eredményeit egy 0-100%-ig terjedő skálán.

Sőt, az eredményeket összevetheti az eddigi kitöltők átlagos értékeivel.

  1 2 3 4 5 6  
A vállalati (B2B) konzultatív értékesítés alapelvei
Kizárólag az étékesítési tervszámaink teljesítése határozza meg értékesítési munkánkat. Értékesítői munkánk során célunk, hogy olyan szolgáltatás csomagot nyújtsunk ügyfeleinknek, ami a lehető legnagyobb mértékben megfelel szükségleteiknek.
Ügyfeleink inkább visszatartják érzékeny üzleti információikat és beszállítóként kezelnek bennünket. Magas bizalmi szintű, hosszú távú üzleti kapcsolatokat építünk ügyfeleinkkel, és tanácsadóként kezelnek bennünket.
Standard, már jól bevált megoldásokat kínálunk gyorsan, különösebb feltárás és előkészítés nélkül. Alapos feltáró és előkészítő folyamat után javaslunk ügyfelünknek testre szabott megoldást.
Minden ajánlatkérésre és lehetőségre egyformán fókuszálunk. Folyamatosan, objektíven értékeljük, melyik néhány lehetőségre érdemes időt és pénzt szánnunk.
Megmondjuk, elfogadjuk, vagy megpróbáljuk kitalálni, mire van ügyfelünknek szüksége. Az ügyféllel közösen feltárjuk a problémáik vagy elérendő eredményeik hátterét és közösen alakítjuk ki a számára legjobb megoldást.
Az üzleti lehetőség feltárása
A beérkező ügyféligényekre egyből ajánlatot adunk. Törekszünk személyes konzultációk sorozatával minél több információt gyűjteni, konkrét problémákat és/vagy elérendő eredményeket összeszedni, melyeket segítségünkkel kívánnak majd megoldani vagy elérni. Csak ezután adunk ajánlatot.
Az ügyfél problémáinak hátterét általában nem ismerjük, vagy kérdés nélkül elfogadjuk, amit ügyfelünk állít. Az ügyféllel közösen alaposan körbejárjuk a problémákat, fontossági sorrendbe állítjuk ezeket és konkrét példákat kérünk rájuk.
Az ügyfél problémáinak pénzbeli hatását és jelentőségét sem mi, sem az ügyfél nem ismeri, és nem is törekszünk ezeket átgondolni. Az ügyféllel közösen átgondoljuk a problémák hatásának jelentőségét és törekszünk rá, hogy nagyjából kiszámoljuk a problémák pénzbeli hatását.
Nem vesszük figyelembe, hogy javasolt megoldásunk szélesebb körű pozitív, esetleg negatív hatással lehet az ügyfél vállalatára, bizonyos egyénekre, egyéni érdekekre. Általában megkérdezzük ügyfelünktől, hogy a javasolt megoldásunk kire és mire lesz még pozitív, esetleg negatív hatással? (más osztályokra, bizonyos egyénekre, egyéni érdekekre…)
A megoldásunkat esetlegesen akadályozó tényezőket nem tartjuk fontosnak, nem kérdezzük meg, hogy mi tartotta vissza eddig az ügyfelet attól, hogy ezeket a problémákat sikeresen megoldja. Általában megkérdezzük, hogy mi tartotta vissza eddig az ügyfelet attól, hogy ezeket a problémákat sikeresen megoldja. Tudatosan feltérképezzük és elhárítjuk az akadályokat.
Az erőforrások és döntési folyamat feltárása
Ajánlatunk elkészítésekor nem vesszük figyelembe, hogy ügyfelünk részéről mennyi időbeli és emberi erőforrás áll rendelkezésre a megoldás megvalósítása során. Még mielőtt ajánlatot adnánk, tisztázzuk, hogy az ügyfelünk részéről mennyi időbeli és emberi erőforrás áll rendelkezésre a megoldás megvalósítása során.
Ajánlatunk elkészítésekor nem vagyunk tisztában azzal, hogy ügyfelünk nagyjából mekkora összeget szán az általunk javasolt megoldásra. Még mielőtt ajánlatot adnánk, igyekszünk tisztázni, hogy ügyfelünk nagyjából mekkora összeget szán az általunk javasolt megoldásra.
Az ügyfél döntési folyamatának menetét nem szoktuk tisztán látni. Tisztázzuk, hogy ügyfelünk döntési folyamata pontosan milyen lépésekből áll, mikor és kik döntenek az egyes lépésekben.
A döntéshozókkal nem szoktunk személyesen találkozni. Törekszünk rá, hogy minden egyes döntéshozóhoz személyesen; vagy ha ez nem lehetséges, akkor legalább telefonon eljussunk.
Nem tudjuk, hogy mi alapján választanak a különböző ajánlattevők közül, illetve nem szoktunk rákérdezni, hogy rajtunk kívül van-e még más versenyben. A döntési kritériumokat minden egyes döntéshozótól személyesen tudjuk meg, és tisztázzuk, hogy vannak-e versenytársaink.
A döntéstámogatás és a következő lehetőségek
Írásban küldünk ajánlatot. Személyesen prezentáljuk ajánlatunkat a döntéshozók előtt, előre megállapodva a szükséges időtartamban.
Standard ajánlati paneleket használunk. Ajánlatunk prezentálásakor a megoldást az ügyfél egyéni szükségletének és ezek hatásának kiemelésével mutatjuk be, a feltárt kritériumrendszernek megfelelően.
Amikor az eladást vagy megvalósítást fenyegető dolgokat látunk, hallunk, érzünk, inkább rákapcsolunk, hogy minél hamarabb megkössük az üzletet. Amikor az eladást vagy megvalósítást fenyegető dolgokat látunk, hallunk, érzünk, inkább lelassítunk, és tisztázzuk, mi lehet a fenyegető tényező hátterében.
A megkötött üzlet megvalósítása után nem mérjük ügyfeleink elégedettségét és megoldásunk hatását. A megkötött üzlet megvalósítása után megmérjük ügyfeleink elégedettségét és megoldásunk hatását.
Inkább a mennyiségi akvirálásra fókuszálunk, szerződéseink nagyobb része új megkeresésből születik. A meglévő ügyfelek kisebb figyelmet kapnak. Inkább a meglévő ügyfeleinkre fókuszálunk, hosszú távú, egyre nagyobb értékű szerződéseket kötünk velük. Kisebb mértékű az akvirálás, ami minden esetben minőségi.